卖场平台如何杀出血路?

古镇灯饰报

2016年04月12日13:54  来源:人民网-家居频道
 

  降租、免租、装修补贴……近年来,随着竞争的加剧,不少灯具卖场在招徕、吸引商户入驻方面可谓是用尽了浑身解数。

  有句话叫做:时移世易。在国内经济已由高速增长步入新常态的当下,卖场扩张的速度已远超出行业增长的速度,出现了暂时性的供过于求。在这种情形下,卖场自然难以有充足的资金用于宣传推广、渠道引流、客户服务等提升软实力的建设方面来,而商家一旦发现卖场无客流、无订单,即便租金再便宜、再优惠,也会另择他处。

  为了更好地说明这个问题,先以电商、企业品牌渠道投入来做对比。据悉,淘宝、天猫、京东等网络购物平台,销售成本约为37-45%,他们的宣传推广直指终端,引流能力和售后服务不断提升,原因在于,他们有足够的成本支撑。照明品牌通过OEM商15-30%的成本让利维系着全国成千上万的销售渠道网点,销售额日益提升,市场费用也与日俱增。而反观卖场平台,租金越来越低甚至收不上来,无法自我造血进行推广、渠道和服务等方面的提升,最后只能陷入恶性循环的泥淖。

  事实证明,直接降租或免租,这种简单、粗暴的方法虽可降低商户的经营成本,减少压力,但在互联网+和行业整体低迷的形势之下,这些传统的手段已无法奏效。顺德罗浮宫家具广场在遇到销售总额下滑的问题时,并没有直接降租或免租,而是采取了补贴给商户宣传、营销费用的方式,鼓励商户逆势奋勇前进。

  那么,对于灯具卖场而言,又该如何杀出一条血路呢?

  首先,必须从观念上进行突破,放弃以前那种靠坐地收租赚大钱的旧梦,加强宣传推广,做整体销售额的增量。以古镇卖场为例,其宣传大多聚集在自身周围,只能影响现有的已经到古镇来进货的经销商,而对于周边区域的终端消费者来说,大部分人还不知道古镇灯饰王国的存在,也不知买灯可以有如此高端大气上档次、品类丰富的星级卖场。虽然对于仅占全球23%的中国市场和部分外销市场来说,古镇灯具卖场是过剩的,但对于全球市场绝对是不过剩的。因此,卖场平台一定要立足于全球灯具市场,做广、做深、做透渠道。

  再者,创新经营思路。如灯具卖场以提前收定金的方式,把费用作为“订单杠杆”,有可能撬动数亿、十几亿、甚至几十亿的订单。卖场方可联合渠道媒体,提前向经销商销售“采购卡”———如存1万,送1万,但这些钱只能作为定金且每次使用不得超过订单额的10%。如此,2000万的投入便可收到2000万的定金,意味着4个亿的销售订单。如果十几个卖场平台联合投入,那就意味着牢牢抓住了40-50亿的销售订单。按照10%计算租金,也有4-5个亿收益。

  所谓穷则变,变则通。对于主流灯饰照明品牌来说,进大卖场也是必然,这不仅让客户的采购变得便利省力,还可以让商家接触更多的客流。同时,卖场方也可以藉此提升产业形象和经营格局。

(责编:张桂贵、伍振国)