伟豪照明尚志巧:33年骨灰级经销商,献上3大法宝

2016年05月17日08:43  来源:人民网-家居频道
 

  广平,中国地图上微不可见的一个小点,古城邯郸下的一个小县城。上世纪80年代初,一家名叫“西关五交化商店”的小铺面在这里诞生,卖灯泡,也卖开关插座、电线电缆、风扇吊扇等。时光如流水匆匆而过,经过30多年的发展,这家五金小门店几经蜕变,走出广平,走出邯郸,扎根省会石家庄,已成为河北省首屈一指的五金批发大户。它像一棵繁茂的大树,渠道的触角如毛细血管般渗透至河北及周边大大小小的县城和乡镇,这就是河北伟豪商贸有限公司。

  4月一个阳光媚好的下午,我们有幸采访了伟豪照明董事长尚志巧,倾听她对市场的理解以及经营之道。

伟豪照明董事长 尚志巧

  独家对话

  Q: 古镇灯饰报

  A:尚志巧

  Q:从1983年创业至今,伟豪照明已有33岁了。在这期间,一批又一批的灯饰照明商家涌现、消失。您认为,伟豪照明能够坚持下来并且不断发展壮大的成功秘诀是什么?

  A:我认为这个问题可以从两个大方面来说:一是对合作品牌的选择;二是对市场不遗余力的投入。

  先来说品牌。市场上的照明厂家多如牛毛,很多经销商也容易眼花缭乱不知从何下手。伟豪照明选择经销商的标准主要有以下四个方面:1、注重产品质量、品质的企业;2、做事务实、有明确的发展目标并能坚持走下去的企业;3、有实力、有担当、有思路的企业;4、双方有共同目标和经营理念,能互帮互利达成共识的企业。

  鉴于以上四点,我们选择品牌更看重长久合作的可能性,也更懂得坚守,不被眼前的、短期的、表面的诱惑所迷惑。与美的照明合作就是一个非常好的例子,现在美的照明已是我们的“支柱型”产品,当初之所以合作就是看重美的集团低调务实的企业文化,以及它在品牌、资金、管理等方面的优势。如今看来,这个选择是非常正确的。

  而在市场运营方面,伟豪照明每年都投入大量的人力、物力和财力,总体来说有三点:

  1、坚持品牌路线。我们会联合厂家加强在区域市场的品牌宣传和推广,通过广告、展柜、促销等各种形式增强品牌的影响力。同时,要坚持长期经营、保证利润的原则,不能为了眼前小利而丧失我们在当地市场的信誉;

  2、培养忠诚客户和核心客户。商业里有个著名的“二八定律”,伟豪照明非常注重对客户的分类管理以及客户忠诚度的提升。我们会通过专业的售后服务、培训、旅游等多种形式增强老客户的黏性。举个小例子,我们建立了销售积分制度,积分可用于参加旅游、培训、医疗保健、公益活动等。2014年,我们就发起了“伟豪去哪儿”大型旅游活动,除了去国内,还组织去了韩国、泰国等境外游。这些活动非常受分销商欢迎。

  3、市场的精耕细作。这个重要性不言而喻。比如,即便是在市场整体行情冷淡的2015年,伟豪照明依然保持着对终端的推广力度,联合分销商的业务团队,对县城和乡镇进行“集中作业”,协助客户进行终端下沉,开展乡镇订货会和促销等。

  Q:伟豪照明是河北的五金批发大户,可否分享下河北五金渠道的特点,以及您在五金渠道市场操作方面的一些经验?

  A:河北也算是个人口大省,下辖11个地级市。但受北京、天津、山东、河南等周边省市的影响,石家庄的批发市场对本区域的辐射力、影响力呈弱化之势,前些年辐射山西、内蒙、新疆等地的区位优势也不复存在。同时,由于市场分散,河北的五金渠道竞争也越来越激烈。在这种情况下,河北省级运营的规模越来越弱,品牌运作成本也越来越高。比如:石家庄物流到下县的一件货运费要10元,而从临沂到同样地方的运费可能只需要3元。

  五金渠道具有网点多、竞争大、价格不易把控等特点,其管理难点在于配送问题——各乡镇市场的配送成本非常高,人员配置要更全面。伟豪照明在河北建立了比较完善的物流配送网络,拥有石家庄、唐山、济南、天津、太原、邯郸等多个分公司及物流配送中心,保证在第一时间将货物送到客户手中,我想这也是伟豪做得比较成功的原因吧。

  Q:您怎样看待LED照明市场未来的发展趋势?

  A:LED的应用把照明行业变成了电子行业,产品更新换代速度加快,而整个行业也从经营竞争转变成生存竞争。大企业、大品牌有雄厚的资金投入研发,产品质量趋于稳定,小企业则随时面临被整合、被淘汰的命运,行业的基本格局将初步形成,但整个市场的经营依然呈现出不良性的状态——一些活得不是很好的厂商可能会做负隅顽抗,这样可能会加剧整个行业经营的恶化。

  商家档案

  企业名称:河北伟豪商贸有限公司

  成立年份:1983年

  经营产品:照明、电工、电线电缆、风扇四大类产品

  规模:拥有石家庄、唐山、济南、天津、太原、邯郸等多个分公司及物流配送中心,专业大型直营店(石家庄自由港、邯郸广平)2家,连锁店6家,分销网点500多家。  

(责编:朱江、孙红丽)