马驰:4招征服“刁蛮”的日本客户

古镇灯饰报

2016年06月02日13:25  来源:人民网-家居频道
 

  从2008年接触第一个日本照明客户算起,马驰已与日本人做了八年的生意,对日本的外销市场和消费习惯也颇为了解,在优特照明的业务中,产品80%出口日本。

  日本是我国一衣带水的邻邦,双方贸易往来频繁。为此,本期报纸特采访了优特照明总经理马驰,一起分享开拓日本灯具照明市场的宝贵经验。

东莞市优特照明有限公司总经理 马驰

  精益求精,产品细节追求极致

  日本精益求精的工作作风一直为人称道。在日本,消费者的胃口非常刁蛮,企业也非常倾向于制造出符合消费者偏好的特殊产品,让每一个细节都流露出精致感。在与日本客户的交流中,给马驰最大的感受就是他们对产品细节的极致追求。

  “一款产品,从前期出图纸到打样修改(一般一款灯要打样2-5次),到最后下单生产,长的话要一年左右,短的话也要几个月。而日本人对细节的严苛谨慎也常让人心生敬意,一颗螺丝该用多大的力度拧紧,产品标签是否贴整齐,包装材料是否环保,是否做到最紧凑和安全等。”采访中,马驰十分生动地描述道,“所以,跟日本人做生意,一定要严格把控产品品质。他们第一看重的是质量,第二是服务,最后才是价格。”

  将工匠精神融入每一道生产工序

  从2011年公司确定将日本作为重点目标市场后,优特照明就根据日本客户的产品需求、销售习惯等制定好完善的规章制度。

  在生产流程中,配套厂家提供的配件进入工厂后,公司要求对所有配件进行检测,防止不良品进入生产线。配件检测完成后要召开该产品的产前会议,生产部、工程部、业务部、品质部等相关负责人必须参加,同时会根据生产部、生产线负责人组装的产前样进行最后确定和检测,确定无误后才将该产品进行排产。生产出来的成品要100%进行产品功能性检测,最后,包装过程中也要进行100%的检查,这个环节控制好则可大大减少20%的客户投诉。 “2012年开始,公司的产品就不用客户委托第三方验货,直接出口日本。公司对客户的承诺是有不良品公司负全部责任,2015年,产品全年不良品率为1.4%。”马驰表示,在与日本客户的合作过程中,工匠精神也融入了优特照明的每一道工序中,力求完美再完美。

  此外,公司还有一项规定:每款产品第一次生产时都会多生产一个,这个产品完全是按照出货的要求生产打包,最后放到留底样存放室,今后客户不论下几次单都会按照这个样品生产,确保每批次产品都是一样的,目前公司留底样室至今还存放着首次发往日本的那款产品样本。

  重视长期交易,勇于承担责任

  日本市场有着许多良好的销售习惯,除了对产品品质规格要求很高外,它们也非常重视长期交易,强调双方互信和友谊的建立。马驰向记者坦言,目前公司在日本的客户主要是网络经销商、相关装修设计机构及中高档家具店等,而2008年开始与公司合作的第一家日本客户到目前还保持着比较稳定的订单。

  “2008-2015年,优特照明每年20%-30%的销量增长都来自日本客户,而这些新客户大多都是老客户介绍或慕名而来的。当然,遇到问题时必须勇于承担自身责任,兑现承诺。”马驰说道。

  用灯光雕琢生活的艺术家

  目前,优特照明拥有一支高效、专业的人才队伍,业务人员还要求精通日文和英文,以便为客户提供高水准的服务。而每年,马驰都会安排时间去一到两次日本,了解日本的消费需求和特性,感受日本那种“止于至善”、“精益求精”的匠人精神。

  马驰认为,灯光作为一种坐落在城市各个角落的艺术品,是城市的灵魂载体,也是城市的地标,甚至会成为“国标”,我们定位是“用灯光雕琢生活的艺术家”,生产的一系列极具时尚气息、充分融合现代技术的中高端艺术照明产品也越来越多地走进日本以及欧美家庭中。 

(责编:朱江、孙红丽)