专访华艺照明河南物流中心总经理 刘腾龙

深耕20载 老牌经销商的市场情怀

古镇灯饰报 吴育霖

2016年07月25日09:30  
 

6月份,刘腾龙驱车带领“亮点奖”调研团南下小分队进行为期二十天的的市场普查,调研团一行奔波于河南省的各个地县级市场,与当地的经销商探讨市场情况,多年未下市场的刘腾龙表示,这估计是他最后一次亲自跑市场了。

从1994年开始做灯,从一开始的五金零售到现在拥有两个网点接近3000㎡的经营面积,20年的行业经验绝对可以算是行业里的元老级人物,在走访市场期间,每到乡县级市场,遇到当地的经销商的经验模式有问题,深有一线市场经营经验的刘腾龙都会悉心指导,并邀请经销商到他郑州的门店参观学习。刘腾龙表示,这几年整个行业不景气,经销商更应该做好市场的引导作用,突破传统的经验模式,带动当地市场的消费升级。

华艺照明河南物流中心总经理 刘腾龙

区域品牌的打造 不仅仅是商家的任务

如今市场环境低迷,灯具市场的商家应该具备创新的经验思维,敢于改革传统的经营思路,引领当地消费者的消费升级方向,打造消费者的购买体验感,而要做好这一切的还需要上游厂家有力引领经销商的经验理念,从各方面为经销商量身定做区域市场品牌的推广方案,推广消费者的品牌消费概念。同时,终端也可以做出反馈,规范厂家生产标准,慢慢形成一个好的循环。

刘腾龙认为,销售不仅仅是商家任务,厂家也要对每一个客户负责,包括店面的装修指导以及区域的品牌推广,而不是简单的把产品交给客户。作为一个资深的经销商,刘腾龙希望厂家能够从两个方面协助经销商。

第一就是产品的核心,要给经销商一个有效引导,比如华艺的核心就光源系统、整套家居的营造专家,厂家要把这些信息包括所有标准化的产品让经销商了解,这样有助于经销商做出销售规划,包括店面布局。

第二点是厂家应该注重标准化生产,现在灯饰行业还没有标准化,包括光源、驱动、配置都还没能实行标准化生产,因此影响到产品价格。如果光源驱动、流明值、功率、驱动标配等都能做到产品标准化并且可复制性是,必然能能也会降低制造成本,有效的规范市场,避免恶性竞争,有效的缓解经销商的经营压力。

光明的使者 要以引领市场为己任

行业要进步光靠上游的厂家研发与宣传是不够的,更需要终端的经销商引导当地消费者往高品质方向消费,才能有利的反馈整个产业的升级。刘腾龙认为,做灯具是一个比较高尚、光明的职业,可以形容为“光明使者”,所谓的使者,就是要在前面引路,要引领整个市场往光明的地方走。因此,作为一个灯具人,要以引导灯具消费者为己任,首先自我定位很关键。

如今,随着人们生活水平的提高,大部分消费者都有意识的接受高品质的产品,但首先消费者对光色、健康光源等概念和模糊的。刘腾龙认为,如今消费者有意愿买好产品的趋势,因此经销商有任务把好的东西给推出市场,所以专业的销售者,必须要有职业的操守。

一个区域的商家如果没有把握好市场,引领好市场很容易导致市场消费意识下滑,变成低价恶性竞争,因此每一个一线的灯具人要做带一个好头,首先就要从将好产品推出市场,做好光源的带头人,引导消费者往高端产品方向消费,从而带动整个灯饰行业往前进步。

专业的销售者 必须要有职业的操守

伴随着产品销售渠道以及消费意识的升级,未来实体店的销售将会越来越注重服务,刘腾龙认为,未来灯具店卖的将不会是单一的销售产品,将会逐渐地往销售服务方向过渡。因此,一个合格的做灯人,销售的核心应该是想办法帮消费者解决专业性问题。

在刘腾龙看来,销售灯具跟做医生是一样的,要对症下药,了解客户——房屋大小、家装氛围、经济能力。满足了这些条件,就像医生诊断一样给客户一个方案。规划好产品的选购方案以及引导客户理性消费。如果只负责把产品推销到顾客家中,是一种很不负责任的做法。

独家对话

古镇灯饰报:你觉得一线的经销商该如何通过有效的方法避免落入“坐商”的结局?

刘腾龙:受网络电商等客观因素影响,实体店零售不好做,那么经销商就应该改变以往坐商的经验模式,开店要付出实实在在的行动。以前我做零售的时候,每天无时无刻想的就是“我是一个卖灯人”,我会给每天接触到的人派发名片,并说如果有灯坏了我可以安排人来给你修,每个人每天都会接触到很多人,而当这些人成为你的潜在客户,当一个经销商对当地的消费者来说有了足够的认知度,自然就有生意了。

古镇灯饰报:作为一个拥有多年经验的灯具销售人员,你觉得店面如何布灯才是合理科学的?

刘腾龙:灯是房间里的装饰品,所以店面的形象很关键。就如同一个人身上的首饰一样,所以店面的布局和摆设很重要,如好比金跟铜一起卖,那么金子也只能卖出铜的价格。小店面陈列必须要精致,尽量避免产品同质化。大店要有规律化,要分区,要格局。新中式、水晶灯各自一个区域,排灯讲究直观,小灯的一列,大灯的一列,顾客一进门就会有一种比较直观的感觉。同时,灯具都要为家居服务,跟据软装布灯,会有更好的效果。

(责编:朱江、伍振国)