忠于品牌是经销商最好的转型

古镇灯饰报供稿

2016年10月09日14:29  
 

在过去经济高速发展时期,照明行业的经销商,生意好做。大多数经销商租个场地,跟对品牌,就能坐享其成。受大环境制约和经济的持续下行影响,经销商的日子不再滋润,被迫天天闹转型,时时叫升级。但是,很多商家原本就没有“型”,向哪转呢?转型升级是要先升级再转型,做不到区域前几名,根本就没有转型的实力和基础。

近年来,受宏观环境的影响,加之电商的冲击,不少经销商业务增长缓慢,乃至下滑。不景气的商家,开始寻找价格低廉的产品“自救”。时间一长,代理的品牌企业对这些“躁动”的经销商失去信任,支持力度削弱,最后分道扬镳。而低价产品大多缺少服务,质量堪忧,厂家实力岌岌可危。这样,好端端的品牌店沦为杂货铺,实在不值。厂商之间的合作就像婚姻,需要共同保温、经营才能风雨同舟。

笔者认为,照明市场的销售总量并没有减少,只是用户的采购通道多了,销量变得分散,使得部分能力较弱的经销商高处不胜寒,将责任推给上游企业。LED本身到了转型的关键期,需要不断地升级调整。转型的阵痛中,厂家不可能有一步到位的完美。如果经销商一味地将厂家的短板放大,忽略品牌优势和拓展渠道,就会被竞争对手甩得很远,多年积累的区域影响被对手“蚕食”,自酿苦果。造成这样的结局重要的原因之一,就是忽略了对分销商的选择、管理和服务,导致区域经销渠道染上依赖症,从而迅速坍塌沦陷。

为什么许多新加盟的代理商,生意会做得好?是因为对品牌的忠诚,勤恳推广品牌的结果。有的经销商与厂家合作久了,只看到厂家的短板,产生可怕的排斥、扭曲和抱怨心态。

时下,有一部份年轻的“商二代”,玩起“激情互联网”。认真观察就明白,大多坚持不久就偃旗息鼓、劳民伤财。我认为,销量没有过千万,没有专业的电商团队,最好别去碰电商的“高压线”。可以寻找适合的品牌,借助品牌的力量来拓展网上业务。同时,互联网只是一个工具,线下渠道才是根本。提升体验店形象、改善服务、拓展渠道、增强服务配送等线下基本的工作,才是经销商的生存根本。

有的经销商赚了钱,小富即安的思想,让他们不再有当初创业时的激情,对市场的投入反而更加谨慎。同时,没有聘请专业人才打理生意的经验和大气,严重制约了业务的发展。在照明行业内,部分经销商多年前就尝试了公司化运作,有职业操盘团队和规范化的运营模式,实现了成功的转型,值得学习借鉴。

照明行业是一个朝阳的行业。越在不利的形势下,越要清晰认识自己,发挥渠道资源优势,升级网点管理。加深与品牌企业的精诚合作,在渠道拓展、服务、体验上深耕细作。毕竟,一个品牌企业能做上10-20年,必定有他独有的企业文化及品牌内涵。所以,忠于品牌才是经销商最好的转型。

(责编:张桂贵、伍振国)