负轭前行,永不止步 专访湖南德顺照明有限公司总经理王科安

古镇灯饰报供稿

2016年11月07日10:09  
 

王科安

湖南德顺照明有限公司(以下简称“德顺照明”)总经理王科安,给人第一印象就是年轻帅气,朝气蓬勃。在王科安的带领下,记者来到他的仓库兼常驻地,公司的“营销后勤战地”———便是这位90后照明人的办公室。在王科安身上,完全感觉不到90后“稚嫩”,既活力又带着一丝稳重,气场虽然强大,但让记者感觉不到压抑,整个交流过程轻松而畅快。一位90后能让200多位经销商添加其个人微信,他是如何做到呢?让我们走近这位90后照明灯饰行业代表人,了解他的创新营销方式思维。

90后的华丽转身

德顺照明成立已经30年了,是一家客户基础较好的企业,但王科安进入照明灯饰行业仅仅4年。在未进入公司之前,他与众多90后一样,去过广东、浙江等地寻找商机。在练就一身本领后,抱着为家乡带来健康光源的想法,毅然回到了湖南益阳。从自己创业,到选择德顺照明这个平台,是一个机缘巧合。

虽创业热血,但他深知想要走得久远,必须选择好的平台和团队。就这样,他来到长沙德顺照明分公司。万丈高楼平地起,做过理货员、物流员、订单员、销售员的王科安,由于扎实肯干,一步一个脚印,抱着努力向上的心态,兢兢业业。他慢慢得到了老板的认可,成为了公司管理人员。短短半年时间,王科安从职业经理人发展为股东,成功实现了90后的华丽转身。

“割肉”还是“保守治疗”?

在照明行业里,王科安深知自己作为管理者仍年轻,便常虚心向行业前辈请教,待员工为朋友,严格带领团队。面对传统照明到LED照明的转变,库存就像身体里慢慢积累的疾病,滞销的传统光源成了公司最大“难题”。

正所谓“船大掉头难”,转型的时代来临,是选择“割肉”,还是“保守治疗”?他毅然选择了将400多万的库存以40万的价格销出去,从而为公司发展提供了更广阔的空间。转型时期,节能灯的服务失去保障,所有风险、责任全部落到了商家上。德顺照明保障了客户的售后服务,从而赢得了客户的信赖。

辉煌三十载,诚信创未来

在互联网冲击下,产品信息更加透明。照明行业产品质量良莠不齐,对待像德顺照明这种大平台运营商而言,多少会受到些影响。面对这种形势,德顺照明首先做好客户分类,针对性服务;其次,将重点聚焦在选择好品牌上面。因为产品售后是大家最关注的,德顺照明要让客户无后顾之忧,完善的售后服务是必然的。

据了解,目前德顺照明长沙分公司年销售额近4千万,库存1000万左右。在批发市场鏖战30年,维持利润靠的是不断增加新鲜血液,增加客户群体,扩大市场份额。德顺照明经销商稳定有三大优势:一是产品,德顺照明所代理的品牌在湖南省内均拥有较高的知名度;二是经营时间长,与客户培养了默契,客情关系好;三是实力雄厚,人力、物力、财力足以给客户信心。

但年轻总会换来客户的怀疑。在接手德顺照明后,王科安拥有足够耐心来面对客户。他会安排不同地点、不同时间进行拜访。譬如业务员拜访10次,他拜访3次,用认真的方式和勤劳举动获得客户认可,坚决不做低价竞争。正因为稳扎稳打,一路以将心比心的态度解决问题,王科安才能实现了自己人生的转折。

创新营销方式,转变发展思路

在纸质周刊与线上媒体的信息化时代,王科安做了4个月的照明行业专刊封面,200多个经销商添加了他的个人微信。王科安坦言,这比做一场活动推广更有效。“现在对于推销产品,大家都麻木了,如果出现一个为自己公司代言的代理商,客户看到后会好奇这是哪个明星,仔细一看,发现是同行。有了我的照片、姓名、联系方式,也知道我公司所代理的品牌,那么可信度就高了,有兴趣的经销商朋友一定会与我联系的。”王科安说道。

最近因担心物流费用上涨带来运营成本上升,王科安切身为经销商着想,在长沙召集八百里灯饰等几大商家,走访各物流公司商谈价格,以期降低成本。此外,在行业形势不景气的情况下,德顺照明转变发展思路,将下半年的推广会议取消,未来将走进经销商,助推经销商举办各种会议。

在照明行业里,长江后浪推前浪。品牌的更迭总会有,新的品牌会诞生,陈旧的品牌也会消逝。2008年经济危机后,4万亿的投入,对实业经济来说犹如一剂强心针;2016年,各地房地产市场开始“去库存化”,政府大力发展城镇化和基础建设。王科安更看好乡镇与城区市场,家装公司等隐形渠道会有较大潜力。对于公司未来,王科安也将继续以稳中求胜的方式推进公司发展。 

(责编:张桂贵、伍振国)