逆水行舟,不进则退

专访长沙市八百里灯饰总经理童刚

古镇灯饰报供稿

2016年11月18日16:43  
 

作为管理者的童刚,22岁走出校门后,在佛山南海一家照明工厂打了一年工。2000年开始做品牌代理,专注批发渠道。在面对市场转型、新生力量冒尖的新形势下,童刚先生逆水行舟,不进则退,创新、专业是八百里灯饰的致胜法则。

蜕变:专业眼光,聚焦发展方向

从22岁走出校门后,童刚在佛山南海一家照明工厂打了一年工。2000年开始做品牌代理,专注于批发渠道。他对选择合作的厂家有几点要求:1、品牌要有长久的经营历史;2、厂家要有一定实力;3、厂家要对市场操作有思路,老板要有自己的想法。另外,流通领域对渠道把控非常强,定位要接地气。目前经营面积达2500平方米,主要代理品牌有美科、索正等,经营产品品类为光源类和家居照明产品。

以前,八百里灯饰只选择某种产品有优势的厂家,导致有20多个代理品牌。童总从2010年开始改革,专注经营1-2个品牌。专注于一个品牌的发展是经销商所希望的,现在八百里灯饰代理的照明类产品来自于浙江美科。谈到代理品牌,童总总是能将企业发展的来龙去脉娓娓道来。以浙江美科为例,童总看中该公司的强大实力,并拥有自己的核心技术,美科计划在主板上市的消息也证明其巨大的发展潜力。另外,美科的产品价格有优势,品牌也较“接地气”。八百里灯饰最早成为了美科湖南总代理,第一年就签下了2000万的任务量。

童总谈到,美科产品将朝多元化发展,全线布局照明产品,产品线将在12月之前整合完成。明年年初将开始在全国建设乡镇专卖店,10000套展柜已经在投产。湖南预期投500家专卖店,童总也准备了13台货车跑市场,蓄势待发,全力突破。

完善:不积跬步,无以至千里

这么多年来,童总也是积累了不少经验。当谈及关于客户和库存方面的心得,分享了四点:

1.客户经营:跟客户打交道,对待所有客户要像朋友一样;其次,讲诚信,说出的事情一定要兑现;第三,产品品质要求高,有质量隐患的产品品牌坚决淘汰,才能维护客户群体。

2.客户服务:保证区域独家代理,销售人员协助客户开发乡镇网点,有政策支持,提供展柜、物料、送电动车、手机、面包车等促销物料。

3.客户规划:质量较高、忠诚度高的客户我们将全力给予支持。其他区域将会由公司来经营配送,直达乡镇。

4.库存管理:想要管理好仓储,管理者办公地点首先应选择在仓库。其次,要通过系统管理。仓库里每一个单品的库存随时都能通过软件管理,准确率达到95%以上。第三,对仓库管理要求要很高,内部由专人管理,定期库存抽查。第四,每个月休息两天盘点库存,发现问题及时解决。

战略:为明天做好当下

如今LED市场仍处于白热化的竞争状态。一、二线品牌竞争加剧,童总认为,现在是看实力的时候,是行业洗牌的时候了,没有核心技术的企业将都会很难熬。

谈到电商,互联网的发展对于省级运营商是一个很严峻的考验。照明行业的高利润时代已经成为过去,信息发达、物流快捷,以后,经销商很可能直接从厂家拿货,省代可能只是赚取一些服务费了。

要想长久的发展,企业必须具备自身的优势,而八百里灯饰则具备了自己特有的优势。一、规模化作业。近3000平方米的仓库,近50人的团队,规模远超过一般小批发商。二、客情关系基础好。我们的客情关系处理得很好,每年拜访客户2-3次。照明行业经销商80%以上知道八百里灯饰。三、采购量大,成本较其他代理商要低很多。四、硬件设施完善。人员组织框架很完善,职责清晰,发现问题,能及时沟通、及时解决问题。

与童刚先生的一席对话,既能感受到他再次奋起的斗志,又能感受到作为管理者的压力。他坦言,5000万销量对于八百里灯饰而言是一个瓶颈。5000万同时也是八百里灯饰发展的一个“目标”。

(责编:张桂贵、伍振国)