2016外销成绩单出炉(二)

外销市场规模不一 产品优化成主调

古镇灯饰报供稿

2016年12月19日16:04  
 

靓度照明:首次尝试外销,占销量的10%

王永冰 江门市靓度照明科技有限公司总经理

今年是靓度照明第一年做外销,参加的光亚展和灯博会中接了不少外销单。主要是出口亚洲周边的一些国家,出口的产品就是商业照明,国外销售比例目前能占到全部销量的10%。

对于外销市场来看,我感觉还不错,首先没有拖欠款的问题,而且产品只要质量好就会有很大的市场空间,但国内市场不一样,商业照明产品竞争压力大,垃圾产品严重冲击市场,靓度照明每个产品都是自己开模生产,每月推出新品,质量保证,但是由于商业照明利润非常低,这也是我们拓展外销的原因。

国外市场竞争压力是有但不是很大,产品性价比极高,也满足国外市场的需求,有自身的生产线,可以满足国外不同风格的产品,下一步我们会参加国内外展会来提升品牌知名度,针对不同国家来研发出不同的产品,满足客户的需求。

2017年即将来临,今年靓度照明在商业照明领域有了一定的口碑,下一步就是整合市场,把靓度照明细分化,不让经销商失望,而且在国外市场也会加大力度宣传,点对点服务客户,希望2017年再接再厉,把销量继续提高,把产品做细做精,让靓度照明成为知名品牌。

基地灯饰:重质量,同比增长40%

罗内因 广东基地灯饰(集团)有限公司制造总监

广东基地灯饰有限公司的外销渠道主要向欧美,澳大利亚和哥伦比亚等发达国家,以进口商客户居多。国内外销售占比比例为2:1,同比去年外销营业额增长30%。

基地灯饰销售产品主要以平板灯、面板灯和筒射灯等LED室内商业照明灯具为主,还有国家鼓励出口创汇的环保产品石膏灯。商照出口不同于灯饰风格之分,偏向产品品质与参数上的考量,比如光效、显指、流明值等。尤其是欧美国家,对认证产品质量把控比较严格。

据罗总介绍,基地灯饰的外贸团队有5位成员,分别负责不同国际市场。通过参展、看展方式寻找客户、了解国外市场比如,香港展与光亚展等,平时会抱团参观国际展会。

虽然今年国外市场不容乐观,但基地灯饰通过参加10月份的秋季香港展接到几张大单,收获颇丰,为2017年外销开个好头。就像罗总所说的,未来的赢家将是注重质量管控、懂得创新和信誉培养的企业,恰好基地灯饰走在这个潮流的前面。

简美之光:主攻原创,同比增长20%

范永 中山市辰隆塑料科技有限公司(简美之光)展会负责人

公司外贸渠道上以中东,东南亚,日韩市场居多,以LED吊灯为主。

近两年国外政治动荡、贸易保护、资金冻结等等都带给全球贸易往来一定阻碍,但是也有一些国家与中国展开更多贸易往来,这也给国内贸易出口带来一定新元素。 国内主要受房地产影响较多,但是今年感觉比去年有一定回暖。

与简美之光产生合作的客户原因看中原创以及工艺品质。这两年国外也在开始尝试一些与众不同的新产品元素,这也说明一些传统款式在销售上有一定的下滑以及人们对新鲜设计的接受开始凸显。

2017年,公司在战略上暂时还是参加香港展、光亚展、广交会古镇展为窗口,多点观察以及了解国外展会,先修炼内功,设计上多寻找更适合外销的款式,工艺上更注重精益求精,然后再可能会慢慢参加国外的一些展会。希望明年国际形式能有好转,也希望产品能得到更多外国友人喜欢。

汉的:挺进新兴市场,同比上升20%

喻淞 江门市汉的电气科技有限公司营销副总经理

今年,汉的目前外贸销售额为2000万,同比去年上升20%,除了汉的品牌系列产品的出口,公司也开展OEM业务,单单10月份就为越南和印度出了两个货柜,接近100万。

汉的外销产品主要以遥控/智能开关,光源类产品远销欧洲、北美、中东、东南亚市场。其中汉的高端智能酒店灯控系统在中东地区广受欢迎。据喻总介绍,汉的外贸团队有4名成员团队作战,通过展会、网络、外贸公司、进口商联系外国客户,产品设计上以欧标、英式区分,客户在品质、参数上比较重视。汉的所有产品均有专利,质量上通过认证等等。

展望2017,汉的电气科技有限公司将加大对外贸业务的投入,喻总言,外贸想要做的好,需要坚持原则,不要人云亦云,不要以牺牲品质与利润为代价。

明晶灯饰:销售平稳上升,单款利润略下滑

陈锤 中山市古镇明晶灯饰总经理

明晶灯饰主攻外销,海外市场有北美,南美和澳洲。出口的产品主要是水晶灯,玻璃灯,目前的产品基本上都出口,占到99%。

今年公司销售较去年有些提高,主要得益于北美市场销量有所上升。南美那边巴西市场受汇率影响和国家经济不好,稍微下降。但是在全球经济不景气的大前堤下,越来越多的客户需要性价比高或者价格较低的产品。

针对这个市场情况公司针对性的开发一些性价比高的产品,让利客户,在提高现有客户的订单数量的同时还能发展一些新的客户。因此公司今年总体的销售额是有所增加,但是单款产品的利润值是有所下降的。

据了解,北美,南美和澳洲灯饰和LED照明市场需求非常庞大,当地各大客商正在积极发展LED照明业务,LED照明产品占比不断上升。

在此市场需求下,我们公司在产品设计上也要更多的倾向于加入更多的LED元素,来适应当地市场的消费需求。国外的客户选择产品很有针对性,他们会把相关的质量和技术及相关参数要求直接告诉你,对于工厂来说只是要如何满足他们要求同时还能保障自己的合理利润。同时还要做好售后服务,这样客户就不会流失。

国外客户对质量要求相当严格,所以我们除了要确保灯具五金的抛光,电镀质量,电器方面灯头电线,驱动和变压器的质量,还得非常注意包装。因为出口的产品远渡重洋,路程几千公里,有时产品到终端客户手上,出现一点点小小的质量问题,我们都得给客户空运或快递配件替换,成本费用相当高。所以经常要想办法将灯具包装好,甚至要打木箱,确保运输过程中不会将灯具损坏。日常也要多与客户进行邮件沟通及时了解客户的需求和要求,根据他们的要求提出自己的产品方案,一个成型的产品方案通常都要进行多次的调整修改。跟国外的客户沟通需要足够的耐心。

2017年,公司将增加LED灯饰和照明产品,款式将更具个性化和新颖性,不再局限于水晶灯产品。相信对销售业绩会有更大提升。

深思照明:辟蹊径,外贸实现代理制

付良 中山市深思照明有限公司产品总监

深思照明外销市场主要是中东和东非,产品以电工和照明球泡,筒灯为主。电工占70%,照明占30%。照明国内外比例1:10,电工国内外比例1:50。

今年,外贸市场拼价格拼得很厉害,机会比国内多一些,面向的客户群体广一些,但是竞争压力不比国内小。同时,因为刚刚进入外贸市场,机会太多,很难把握自身的定位。如果不能精准的定位客户群体和渠道,可能就会迷失在这个市场。

照明行业在国内已经形成一定的格局,一线品牌稳步前进,二线品牌在掠夺式竞争,三线或者杂牌竞争压力一年比一年加剧。所以很多二三线品牌在寻找自身的突破点,其中外贸市场就是很好的一个突破点。国外市场规模很大,各个国家的需求也不一样。我们做球泡不做通用型球泡,而是独辟蹊径寻找小众产品,在其中寻找利润。深思在国外同国内形式一样,代理制。自建专卖店,自建仓库,找代理商,所以动作会慢一些。深思不以对外贸易的形式做,很多都是寻找客户,然后国内生产、交易的形式,这样拼价格很严重,利润很低。

因为国外政局动荡,最主要解决人身安全的问题。现在公司的外贸人员是“1+2的形式”,也就是一个公司业务人员带两个当地人员,保障自身的安全。

2017年会大力扶持外贸的发展,重点以布局为主,做网店,建专卖店形象,做广告传播、建仓库,逐步建立自身的体系。

杭科光电:灯丝灯海外热销,可差异化定制

高基伟 杭州杭科光电股份有限公司副总经理

外销比例超过60%的杭科光电主要经营灯丝灯,产品远销主欧洲、亚洲、北美。自去年,公司LED灯丝灯专利完成全方位、多层次布局,这是杭科的优势。

2016年灯丝灯市场迎来上升的爆发期。欧洲市场灯丝灯逐渐成为主流产品之一,北美市场逐渐启动,国内市场仍在孕育中。欧洲市场产品按照CE、ErP要求进行设计;北美市场产品,则按照UL、EnergyStar来设计。亚洲市场产品则在安规基础上,进行性价比优化和区域市场匹配。

在满足当地市场基本需求的前提下,对不同客户可以进行定制款开发,并在研发端的设计上对客户的市场营销策略进行支撑。2017年继续稳固在灯丝灯领域的领先地位,完善和升级产品线,并继续拓展市场和扩大占有率。

长盟灯饰:外销竞争压力大,转战内销

张慧超 中山市古镇长盟灯饰厂总经理

长盟灯饰有做一部分外销,如陶瓷台灯可能就俄罗斯、印度、东南亚这些地方销售偏多,国内外的销售比例应该是1/3。

今年,外销形势依旧严峻,欧美等海外订单显著减少,企业经济效益逐渐下滑,为了寻求新的生存条件,不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。外销和内销贸易模式完全不同,外贸是接了单之后跟进,生产交货即可;内销需要组建不同的管理人员,建设新的销售渠道。早些年间做夹壁灯时期还有好几家外贸公司在合作,一年都会有好几千只同样的款式下单生产,他们仅仅单一的产品可以从2008年到现在一直售卖,而在国内,尤其是吊灯存活力几乎是没有这么长时间。

与国外客户合作方式,我们做好分内及让客户满意的标准就好了。其中一点,外销单出货时间都太长,容易累压资金,不过这已经形成外销合作习惯.可以在出货前半个月再下单生产问题就迎刃而解了。 

(责编:朱江、伍振国)