松伟照明:以梦为马,不负光阴

———在这里,感悟梦想的力量

2017年12月25日11:24  来源:人民网-家居频道
 

  在《行在宽处》一书中,冯仑讲述了这么一个故事。

  有一次,他和王石几个人从西安开车到乌鲁木齐,半路迷失在茫茫戈壁滩中。四周荒无人烟,没有什么参照物,没有手机信号,联系不上任何人。他们越来越恐惧,越来越焦躁,可是除了等待———等待死亡,或者等待救援,他们没有任何办法。

  幸运的是,他们最终等到了过路车辆的帮助,走出了困境。

  后来,回忆起这段经历,冯仑谈道:人什么时候最恐惧?不是没有钱的时候,不是没有水的时候,也不是没有车的时候,而是没有方向的时候。只要有方向,所有的困难都不是困难。而有了理想,就相当于在戈壁滩上突然找到了方向。

  他说,理想就是人生的GPS,就是导航仪,是黑暗隧道尽头的光明。失去这个导航,失去这点光明,人就会恐惧,甚至死亡。而有了理想,哪怕是看起来很微弱的一点光亮,人就会有力量,有行动,就会前行。

  于是,我想,在喧嚣残酷的商业世界里,理想是什么?

  它看起来是那么的飘渺而又奢侈。

  当你还很弱小的时候,市场的一个大浪随时就可以将你吞没。尚在生存边缘徘徊的你,会否向现实妥协?

  当你踩在风口,一朝得志,会否迷失了方向,饮下那杯看似醇美的“机会主义”鸩酒?

  当周围尸骨遍野,孤单前行的你,又是否如履薄冰被恐惧和压力侵袭?

  理想在左,现实在右。无数次磕磕碰碰的摔打后,你是否还有勇气对自己忠诚到底?

  下面的这一段文字,讲述的便是一个关于梦想与坚持的故事。

  定位,拨云见雾

  2008年,早春,古镇。

  枝头灰暗的绿色里透出丝丝鹅黄,草木萌发,阳光泼洒,天地舒展成一个生机焕发的大花园。

  俗话说:一年之计在于春。春天,往往意味着希望,一个崭新的开始,也是一个需要仔细谋划和思考未来走向的季节。

  谢伟将近200万元的产品做了低价处理,暂时抛开烦心的工作,拉着下属一起泡在了大量的企业培训课程里。

  那一年,刚好是他进入灯饰行业的第10个年头。十年里,他从一名普通的业务员转身变成一个满怀激情的创业者。然而,在过去的五六年里,他的事业进展并不顺利,公司还曾几度濒临破产。

  “为什么我们做得那么辛苦,还是这样的结果?”在很多个寂然无声的夜晚,谢伟无数次在心底问自己这个问题。古镇有那么多的创业神话,自己欠缺的到底是什么?

  一番痛定思痛之后,他决定停下迷茫的脚步,充电学习。

  在广州的课堂上,谢伟第一次听到了“定位”这个词。

  上世纪80年代初,全球顶尖营销战略家艾·里斯、杰克·特劳特合作编写《定位》一书,书中提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”———定位。从此,“定位”一词被奉为商业界的圭臬。

  对“定位”的深入学习,谢伟有一种豁然开朗的感觉。企业的资源是有限的,时间、金钱和精力,都不可能无止境地投入。之前,公司的产品战线长、研发能力弱、专卖店不盈利等等窘迫的局面,不都是因为定位不清晰造成的吗?

  “那时,我们突然觉得应该有自己的事业梦想。市场瞬息万变,如果没有一个恒定的目标,可能当下会跟着风口赚点钱,但你不知道你的未来在哪里?”谢伟回忆道。

  而基于这样的认知,在2008年的那个春天,松伟照明确定了“品牌化”的经营战略,并提出了“为人类提供自然阳光照明、做世界一流照明企业”的宏伟愿景。

  品牌化三大支点

  如暗夜里的行人忽然看见了远处的一点光亮,在“品牌化”战略的指导下,谢伟关于企业经营的思路逐步明朗起来。

  对于“品牌”二字,谢伟是这样理解的。

  品牌,并不在于你做什么东西。价值几百万的劳斯莱斯是品牌,Chanel、LV、Hermes等奢侈品是品牌,但宝洁、香飘飘等平价消费品亦是品牌。品牌不在于你做的东西是贵还是便宜,关键在于能否在某个领域做大、做强。“宝洁卖的都是洗发水、沐浴露、护肤品、纸尿布等日用消费品,但做成了世界五百强;小榄有一家叫‘非常小器’的,做指甲钳做到了全球第一,你能说它们不是品牌吗?”其次,产品是核心。没有产品和品质作支撑,是无法成就品牌的。再者,品牌必须有一定的见面率,让消费者可以方便地购买。在谢伟看来,有的灯饰老板陶醉于把自己定位成艺术家,“做出来的灯,美则美矣,但不上量,是很难做成品牌的……”

  而对于松伟来说,这种“品牌化”战略具体落地执行在三个方面:

  一是聚焦,锁定现代简约家居灯饰。在2008年,现代灯在市场上还不大引人注意,古镇做现代灯的工厂也不过区区几十家。谢伟认为,随着消费的升级,这个品类未来一定会火起来。他把产品定位在做“让老百姓买得起的好灯”上,以“自然、阳光、健康”为核心诉求点。十年来,不管灯饰行业的潮流如何变化,松伟一直专注在现代灯这个领域,不易初心。

  二是强化产品竞争力。在研发、原创设计和专利保护等方面,松伟每年都投入了大量的精力和财力。2017年,松伟研发投入达500多万元,公司现有专利达1300多个。

  三是增强渠道网点的密度和质量。从最初的跟随欧普开店,到谢伟两夫妻带头在云南、贵州这些经济落后地区先把专卖店开起来,这些年来,松伟一直不遗余力地进行渠道网络的布建。据了解,目前,松伟在全国已有700余家专卖店。这些专卖店面积多在90-130平米,投入大概在35万元左右———并不单纯地追求大、高端,让经销商可以“投资少,见效快”。而在区域市场保护、配送、零部件补货等售后服务方面,松伟也越来越精细化、专业化。

  品牌化三重难关

  记得两年前,笔者曾接触一位刚创业不久的年轻人。在那间临时租来的办公室里,营销出身的他信誓旦旦地说将来一定要做品牌。那局促、光线暗淡的小屋子似乎因了那份激情的晕染,也闪着一种令人心动的光辉。不久,他在卖场租了家门店,沿着做品牌的道路跋涉着。然而,几个月后,他突然止步了,撤了店面,专心做起了OEM。他感慨道:生存很艰难,做品牌实在太不容易!

  理想很丰满,现实很骨感。在灯饰圈,很多老板都知道做品牌的重要性。身为企业主,谁不希望自己锤炼出令人景仰的“金字招牌”?可是,关山万重,路阻且长,没有足够的耐力和意志力,品牌的梦想往往是“半路夭折”。回望灯饰行业这二三十年,多少企业一时红火却一朝覆亡?又有多少曾经在市场上响亮的名字,而如今却寂然无声做着贴牌代工?

  在灯饰行业,做品牌难,其难大概有三点:其一,品牌难以速成,很多做得好的品牌,都经历了市场起起落落的考验,是一点一点的时间熬出来的;其二,品牌的建立,是一项复杂的系统工程,既需要正确的战略决策,亦需要强有力的团队支撑和制度安排;其三,做品牌往往需要你放弃眼前的一些利益,甚至做出痛苦的收入牺牲,将资源配置给未来———特别是在古镇这样一个机会看起来随处可见、诱惑无处不在的地方,很多企业过不了这一关。

  拒绝诱惑,断离舍背后的聚焦

  回忆松伟走过的这十年,谢伟说至少遇到了三次大的诱惑。面对那些诱惑,他曾纠结、彷徨,但庆幸,最终选择了坚持。

  对贴牌SAY NO

  第一次诱惑,是在2008-2009年。那时,松伟一年的销售量大概只有2000万元,用谢伟的话说,“就像一只蚂蚁,分分钟都可能被人捏死”。当时,业内有一家知名的大公司找到谢伟,要求松伟为它们贴牌。

  “那时,我的心情是既欣喜,又纠结。欣喜的是,找你贴牌,肯定是认可这个品类,认可你的品质,有订单就可以解决捉襟见肘的资金问题;纠结的是,做品牌与OEM是矛盾的。OEM可以带来短期的销量,但它利润很薄,市场抗风险能力很弱,就像一杯盛在金杯里的毒酒,容易让饮者变得短视,乃至神经麻木、肌肉萎缩。”谢伟认为,给人贴牌会导致资源、精力的分散,所谓断离舍,有所舍,才能更聚焦。

  拒绝做OEM后,松伟更加专注于品牌化的建设。那时,在国家四万亿的内需拉动下,国内经济蓬勃发展。松伟顺着时代的潮流,每年都保持着平稳的增长。而自2011年开始,随着LED照明的兴起,大量资本涌入照明行业。到2012年,有一家国际品牌提出了收购松伟的计划。

  这让谢伟颇感兴奋。有好几个晚上,他睡不着觉,就像一个原本埋头走路的人,突然遇到了岔路口,不知道自己该怎么办了。

  那时,现代灯的风口已经开始来临,许多企业也开始涉足这个品类。松伟前几年的基础打得比较好,在市场上的表现也非常不错。“那时我想,如果把公司卖了,拿了钱干什么呢?不做灯了,又能干什么呢?”作为70后的谢伟,正值年富力强,冷静思考了一小段时间后,他决定还是自己干,踏踏实实地把松伟的牌子做响亮。

  向死而生,不易初心

  不过随后的两三年里,现代灯的竞争越来越激烈。到2015年,市场上做现代灯的厂家已经有好几百家,雷士、欧普等大品牌也加大了对灯饰业务的投入。加之电商的冲击以及国内经济步入“新常态”,不少中小型灯饰照明企业都深感迷茫、困惑,有的甚至倒闭、消失。

  那时的松伟,再次接到了国内一家大企业抛来的“橄榄枝”。相比2012年,谢伟这一次“心灵的冲击到了极点”。

  “那时,有一种兵临城下的感觉。随着资本的介入,灯饰照明品牌会越来越集中。我认为,灯饰企业如果没有达到5个亿的规模,那么它都是漂浮不定的———它可能抓住一个品类的风口,迅速做到几千万,或者1个亿,但稍有不慎,也很容易跌下去。这些年,松伟在现代灯这个领域也做到了前几名,但实际上,它还是那么得弱小……”谢伟回忆道。

  作为一名企业经营者,谢伟有着深深地忧患意识。那时的他,看着市场上的风声鹤唳,心里感觉害怕,甚至有过怀疑。“那时,松伟在现代灯里的名气还不错,这时卖会有一个比较好的价格;如果继续自己做,前路不知会有多少荆棘丛生……

  对于创业者来说,每一天都是压力测试,每一天都在走钢丝。面对错综复杂、变幻不定的市场局势,他们并没有现成的方案去解决企业成长中遇到的难题和困境。一切的一切,都只能赤手空拳地去判断、去决策,有时甚至会面临一场豪赌。而这时,也最考验创业者的胆识与魄力。

  那一段时间,谢伟在朋友圈发了一张图片:整个画面是冷灰的色调,冷而平静的水,厚重而暗淡的云层,一点阳光正奋力地喷云而出。上面有四个醒目的大字———向死而生。

  2015年的松伟,早已是业内媒体追捧的明星,那一年,松伟也有颇多亮眼的表现:打假维权、新品发布、大力开专卖店……当谢伟向我展示那张“向死而生”的照片时,我突然想起了二战时期盟军司令艾森豪威尔在诺曼底登陆时的一番演讲:表面信心满满,给即将冲锋的战士最大的鼓舞和勇气,而内心也有不为人知的恐惧和犹疑。

  谢伟天性果敢而刚毅,对于他来说,松伟就像一手养大的孩子,面对市场的压力,他也曾有畏难的心理,但相形之下,他更接受不了轻易就妥协的自己。“既然别人都看好松伟,那么,我又有什么理由说放弃?”在家人的支持下,他最终还是坚守住了最初的品牌梦想,尽管,这意味着需要付出更多的努力,面临更多未知的挑战。

  不过,精神和信仰才是企业家的生活方式,不是吗?

  信仰为石,不惧将来

  在灯饰行业浸染近20年,谢伟目睹过许多企业的生死,也领略过现实的残酷。也正因为如此,他对外部世界、对品牌的打造始终充满了敬畏和虔诚。2017年,松伟继续坚持奔跑在品牌梦想的道路上:加密网点、专卖店换装升级、荣获“国家知识产权优势企业”称号……

  记得有位影评人士在对《血战钢锯岭》评价时说道:真正的勇敢,并非骁勇善战,而是无论何时何地都不忘初心,坚守信仰,并秉承自己始终不会放弃的那份纯粹。

  做品牌,很难;坚持梦想,也很难———但这关于我们的信仰,因此,我们不能用短视的方法去衡量。(本文由古镇灯饰报供稿、有匪君子/文)

(责编:张桂贵)