刘明贤:山东美的照明的成长密码

2017年12月25日15:16  来源:人民网-家居频道
 
原标题:独家对话 刘明贤:山东美的照明的成长密码

  今年美的照明在山东的业绩表现不错,每月销量增幅大概30%左右。”自2011年7月正式与美的照明签约以来,今年已是刘明贤与美的照明合作的第六年,而每年持续稳定的增长也让其颇为欣慰。围绕着美的照明在山东市场的发展和布局,本期报纸也特别采访了刘总,一同探寻这背后的成长密码。

  Q1古镇灯饰报:请您谈谈美的照明在山东区域市场持续增长的原因?

  刘明贤:我认为主要有三个方面的原因吧:品牌、品质、渠道。先来说说品牌。当初选择做美的照明,也正是看中“美的”这两个字在老百姓心目中强大的品牌号召力、影响力,它跟消费者的心理距离很近,也是许多照明品牌不具备的先天优势。这些年来,美的照明在市场上不急不躁,它始终按照自己的步调,扎实地做好基本功。有人说它“不温不火”,但在我看来,美的照明是一个值得长线投资的品牌。未来将是一个品牌化的时代,企业之间也将是一场比拼体力与耐力的马拉松长跑,美的在品牌、资金、管理等方面的优势将更加突显。其次是品质。从去年起,美的照明就在终端开展“坏一赔二”的活动,这也恰恰是美的照明对自身产品有信心、产品过硬的表现。再者在渠道方面,美的在山东市场已经耕耘了五六年,销售网络比较完善。目前,已有核心客户100多家,网点的存活率比较高。同时,从去年起,美的照明也协助我们利用暖通等内部资源开发一些工程渠道。所以说,美的照明没什么花里胡哨的虚架子,这些年来就沉下心来踏实做一些贴近市场的实在工作,业绩增长也在情理之中。

  Q2古镇灯饰报:与美的照明合作这几年来,您最大的感受是什么?

  刘明贤:最大的感触就是美的照明非常注重诚信,也比较站在客户的角度来思考问题、解决问题。举一个简单的例子,每年美的照明给经销商订的销售任务都是比较合理的,算是一种“努力跳起来就能够得着的目标”。这样的目标具有一定的挑战性,躺着不行、坐着不行、站着也不行,你要积蓄能量,奋力一跃才能实现。其次,这个目标是可操作性的,如果跳起来还够不着,那这个目标就有点虚了。

  每年制定销售目标时,美的照明都会根据之前的销售情况、当地的市场容量、竞争情况等做多维度的数据分析,并和经销商一起协商。达成目标后的承诺,如季度返点、年度返点等奖励也及时兑现。所以,跟美的照明合作会感觉比较舒心、安心,没有过山车式的心惊肉跳。

  Q3古镇灯饰报:目前,智能照明被广泛看好,每年呈翻番增长态势。您认为,美的照明在智能照明领域异军突起的可能性大吗?

  刘明贤:这个问题要分开两面看。智能照明未来一定是智能家居的一部分,并非割裂的存在,所以一般的小厂是没有机会的。据了解,美的集团从2014年就在积极布局智慧家居。目前,美的智慧家居在智能门禁、智能门锁、智能网关、智能探测、智能控制、智能安防以及智能家电方面,均有产品的落地与销售,还在美的西海岸、佛山花湾城等楼盘率先应用。智能家居是一个整体化、多元化、个性化的解决方案,如集合窗帘、家电等。所以,美的照明在这方面还是非常有优势的,但这还要看集团对照明业务在智慧家居中的重视程度如何。

  Q4古镇灯饰报:您如何看待当前照明行业的竞争形势?

  刘明贤:这是一个“赢者通吃”的时代,市场的竞争会越来越激烈。在前几年,大企业在做传统照明产品向LED的调整、转型,小厂有很多机会。但这一两年,你会发现大企业在LED上一发力,小厂的生存空间就被快速挤压了,倒闭、消失的很多。照明行业的资本作用力越来越强,所以,对于经销商来说,应更注重合作品牌的实力、持续经营能力。毕竟,在这个到处都是风险的时代,当然还是大船的抗风险能力强。

  Q5古镇灯饰报:那么,对于经销商来说,您认为应做出哪些改变来适应这个快速变化的时代呢?

  刘明贤:以前,经销商的日子过得比较滋润,竞争不太大,产品利润也高些。那时,我们的管理很粗放。2010年以前,我们都没有开过什么分销商会议。现在呢?想方设法做推广、搞活动。所以,我认为经销商首先要有一个思想意识的改变,在利润更合理、信息透明化的当下,进行精细化的管理和服务,用更为科学、高效的手段经营市场。在这方面,美的照明也教给我们很多经验。(本文由古镇灯饰报供稿、向芳红/文)

(责编:孙红丽)